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Comment mettre en place une bonne stratégie commerciale ?

Les 4 piliers d’une stratégie commerciale performante

stratégie commerciale

Le métier de la vente a largement évolué en quelques années. Il nécessite aujourd’hui une certaine adaptation de la part de tous les acteurs commerciaux. Il est important pour les entreprises de mettre en place une stratégie commerciale bien ciblée, que ce soit pour fidéliser leurs contacts ou pour toucher de nouveaux clients. Sur quoi doit se fonder une démarche commerciale réussie ? Voici quatre piliers essentiels pour un excellent développement commercial.

1. Faire former les commerciaux aux meilleures techniques de prospection

Afin de s’adapter aux dernières avancées dans le secteur de la vente, l’on conseille aux responsables commerciaux de se faire former. La formation en prospection commerciale permet de mieux cerner les attentes des clients qui ont naturellement évolué au fil des années. Cela aide donc à adapter le discours commercial pour mieux toucher vos cibles. Ce genre de formation présente aussi un intérêt sur le plan personnel : le commercial renforce ses compétences et prend de la valeur sur le marché de la vente. Il se tient au courant des dernières méthodes, acquiert une certaine expérience en techniques et méthodes de prospection et peut alors assumer une position d’expert face aux clients. Opter pour une formation en techniques commerciales, c’est aussi la meilleure méthode pour motiver vos équipes commerciales, tout en misant sur leur développement. Les résultats se ressentent nettement sur votre technique commerciale et sur vos stratégies de vente et de prospection.

2. Mettre en place une bonne stratégie de prospection

La prospection commerciale est une priorité pour toute entreprise. Afin de préparer une bonne stratégie de prospection, il est important de réaliser un ciblage d’excellente qualité. Notez en effet que le client idéal est tout d’abord un prospect idéal. C’est donc en recherchant les bons prospects que vous pourrez les transformer en clients définitifs et parvenir à vendre aisément vos produits ou services. La recherche doit être diversifiée, aussi bien en ce qui concerne les canaux et les stratégies de contact (téléphone, mail, courrier ou contact sur le terrain). De même, il est important pour le commercial de définir une méthode performante tout en se préparant aux éventuels barrages. Bien évidemment, il doit préparer un pitch à la fois percutant et captivant pour donner envie au prospect d’aller plus loin.

L’acquisition de prospects doit aussi se fonder sur une méthode bien définie : il peut s’agit par exemple d’une prospection commerciale directe (envoi de mails, SMS, lettres commerciales, prospection en porte-à-porte ou téléprospection). Il est aussi possible de rechercher directement des prospects sur les salons ou événements en networking. De même, une autre stratégie consiste à réaliser des tests de produits afin d’attirer les clients en leur proposant une solution efficiente.

3. Communiquer efficacement sur votre démarche commerciale

En ce qui concerne la technique commerciale, la communication se fonde d’une part sur l’utilisation d’outils de reporting destinés à analyser les données commerciales. D’autre part, elle porte sur l’échange d’informations au sein de vos équipes. Ces deux aspects sont très importants pour améliorer vos performances commerciales. Tout d’abord, en ce qui concerne le reporting, il est important d’utiliser des outils simples et qui permettent de gagner du temps : graphiques, tableaux et cartes de données.

De même, la mise en œuvre d’un tableau de bord géographique et interactif permet aux commerciaux de déceler rapidement les baisses de performances sur un marché et de pouvoir y remédier au mieux. En ce qui concerne l’échange d’information, il sert à maintenir la cohésion au sein de vos équipes. Plus les échanges sont fluides, et plus vos commerciaux peuvent adapter leur savoir-faire à votre stratégie dans le but d’atteindre les objectifs préalablement fixés.

4. Motiver les commerciaux pour réussir sa technique commerciale

Que ce soit pour améliorer la relation client ou pour trouver de nouveaux clients, il est important que vos équipes soient réellement motivées. La motivation de votre force de vente produit un réel impact sur ses performances finales. On peut ainsi espérer que les collaborateurs seront investis dans leurs actions commerciales et qu’ils pourront atteindre, voire dépasser leurs objectifs. Comment garder les commerciaux motivés ? Il faut tout d’abord leur fournir des outils de travail à la fois performants et faciles à maîtriser. Que ce soit pour la prospection ou le reporting, les outils utilisés doivent favoriser le gain de temps et donner du sens aux actions à réaliser.

De même, vous devez communiquer sur votre vision commerciale et parvenir à la transmettre à vos équipes. En communiquant sur vos objectifs de façon positive, vous réussirez aussi à mobiliser vos collaborateurs autour d’une vision commune. Enfin, il est important de suivre les performances de vos acteurs commerciaux et de leur apporter de l’aide lorsqu’ils en ont besoin.

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