Publié le : 09 janvier 20246 mins de lecture

Lorsqu’elles atteignent un certain niveau de croissance, les entreprises décident souvent de se lancer à l’international pour occuper de nouveaux marchés. Une telle démarche doit être organisée avec le plus grand soin, tant pour éviter les erreurs, que pour gagner en efficacité. Il est souvent conseillé de se rapprocher d’un cabinet spécialisé pour profiter de l’expérience de conseillers spécialisés. Quels sont les éléments à prendre en compte si vous souhaitez proposer vos offres sur de nouveaux marchés ?

Définir la cible et l’analyser

Quelle que soit la nature de votre produit, il est destiné à une cible qui peut être large ou restreinte. Si vous souhaitez intégrer un nouvel espace commercial, vous devez tout d’abord définir votre marché cible au sein de cet espace. Pour chaque projet,  alcimed.com met à votre service un conseiller expert dans votre domaine. Celui-ci vous assiste à chaque étape du projet, en vous aidant à identifier les personnes auxquelles se destine l’offre commerciale. Votre conseiller se charge aussi d’analyser cet échantillon dans le but de mieux orienter la stratégie commerciale à mettre en œuvre. 

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Identifier les besoins et souhaits du marché

Si vous intégrez un nouveau marché, il se peut que des produits équivalents aux vôtres y soient déjà proposés. En revanche, ils ne répondent pas forcément aux attentes ou aux souhaits des consommateurs. En prenant le temps d’étudier leurs besoins, vous pourrez corriger les erreurs existantes et gagner, par la même occasion, une excellente réputation. Les consommateurs peuvent être habitués à utiliser un produit ou un service faute de mieux. Si vous parvenez à identifier les points qu’ils critiquent, cela vous permettra de les corriger dans votre propre offre. Cette méthode simple est souvent utilisée par les grands groupes lorsqu’ils intègrent de nouvelles zones commerciales. 

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Connaître les habitudes de consommation du marché

Vous avez sans doute l’habitude de proposer vos produits à un public que vous maitrisez et dont le comportement vous est familier. Dans le cadre d’un développement à l’international, il est important de bien comprendre votre nouveau public dès votre arrivée. Souvenez-vous que les mœurs sont différentes d’un pays à un autre. Par conséquent, les habitudes de consommation le seront également. Peut-être que votre public habituel achète deux fois votre produit sur une période d’un mois ?  Sur votre nouveau marché, il se peut que les consommateurs soient plus économes et qu’ils abhorrent le gaspillage. Leurs habitudes les poussent sûrement à utiliser le seul produit durant tout le mois ? Dans une telle situation, vous pouvez adapter l’offre en fonction des données recueillies. Soit, vous produisez moins pour ce marché, soit vous modifiez la taille du produit pour mieux répondre aux attentes du public. Pour chaque situation, plusieurs solutions pourront être envisagées. Dans l’idéal, adressez-vous à un expert qui se chargera de vous guider dans les meilleures conditions. 

Comprendre le comportement d’achat du public

Le comportement d’achat se rapproche un peu des habitudes de consommation. Mais ici, il est plutôt question de déterminer les éléments qui poussent le public à acheter un produit. Autrement dit, il s’agit de déterminer les facteurs que vous pourrez mettre en avant pour pousser les consommateurs vers votre offre. Il peut s’agir de l’utilité du produit, de son esthétique, de sa durabilité ou encore de sa simplicité d’utilisation. Avec l’aide de votre conseiller, vous pourrez donc définir les mots-clés qui touchent directement votre nouveau public et qui le poussent à prendre une décision d’achat. 

Adapter votre stratégie commerciale aux pratiques locales

Dans la même logique que les facteurs précédents, vous devez définir une démarche commerciale en accord avec les habitudes locales. Peut-être que la stratégie à laquelle vous étiez habitué est encore méconnue sur votre nouveau marché ? Dans ce cas, il est préférable d’agir avec prudence pour ne pas se voir opposer la méfiance du public.  En outre, vous devez aussi adapter votre stratégie de prix en fonction des données obtenues à la fin de l’étude. Sur certains marchés, l’augmentation du prix peut être perçue comme un mépris de la part du vendeur, surtout lorsque rien ne justifie ce fait. Si vous songez à proposer un prix faible pour l’augmenter après quelques mois, cela n’est peut-être pas l’idéal. Bien entendu, la règle varie d’un marché à un autre. Il vous revient alors de bien étudier le public auquel vous souhaitez proposer vos produits. 

Communiquer efficacement avec votre marché

Pour réussir votre implantation sur un nouveau marché, vous devez être en mesure de parler le même langage que vos consommateurs. Prenez donc le temps d’étudier les démarches publicitaires et les méthodes utilisées par les autres entreprises déjà présentes. Vous pourrez ensuite dupliquer ces méthodes, tout en les ajustant au besoin. Dans tous les cas, votre conseiller en étude de marché saura vous assister dans chaque démarche.