Guide sur la méthode CAB pour doper les techniques de vente

méthode CAB

La méthode CAB est une méthode de vente utile qui ajoute du sens à votre présentation. C’est simple et efficace, vous pouvez donc mettre en valeur votre avantage concurrentiel et fournir un argument de vente solide. Une présentation plus structurée peut augmenter vos ventes en vous rendant plus susceptible d’initier un achat.

La méthode CAB, c’est quoi ?

CAB est l’acronyme de trois mots : Caractéristique, Avantage et Bénéfice. Ainsi, vous créez un argumentaire de vente en présentant un produit ou un service en respectant cet enchaînement. Il s’agit d’une variante de la méthode CAP de SONCAS qui remplace P(Proof) par Bénéfices. En effet, la notion de bénéfice est plus large et permet également d’évaluer le côté émotionnel d’une vente. Cette méthode de vente rend les arguments plus convaincants après avoir identifié ceux qui correspondent au profil psychologique du prospect.

De plus, la méthode CAB est également utile pour le marketing. L’avantage de cette méthode est que vous pouvez convaincre vos clients potentiels d’utiliser votre produit ou service comme ils le souhaitent. La méthode CAB est une approche marketing et commerciale pour structurer tout discours de l’équipe de vente. Cette méthode fournit aussi un cadre qui doit être systématiquement suivi pour structurer tous les arguments, et de ce fait améliorer la performance commerciale de l’entreprise. Pour en savoir plus, consultez le site dc-pilot.com.

Pourquoi est-ce nécessaire ?

En suivant cette méthode avec soin, vous obtiendrez une présentation de vente structurée, claire et plus efficace : un échange fluide avec les prospects et les clients contribue fortement aux achats. La méthode cab peut vous aider à créer des présentations plus détaillées ou donner à vos prospects toutes les informations dont ils ont besoin. Il ne suffit plus de présenter simplement les caractéristiques d’un produit, puisque c’est forcément fait avec tous les produits. Un produit ou un service peut avoir plusieurs avantages. Il faut d’analyser le comportement des prospects/clients puis déterminer les points forts et les avantages de l’offre qui correspondent le mieux à leurs besoins et motivations.

La méthode CAB est très simple d’utilisation, mais promet tout de même des résultats concrets. En fait, il vous suffit de créer un tableau à 3 colonnes (C-A-B) et de renseigner tous les attributs de l’offre. En vous assurant que votre prospect ou client comprend clairement les avantages de votre offre, vous lui donnez toutes les armes dont il a besoin pour prendre une décision. Cela rationalisera votre processus de vente et rendra vos argumentations claires et efficaces.

Les étapes du CAB

La première étape du CAB est de présenter au client/prospect les caractéristiques du service ou du produit. Il s’agit de la section description de votre argumentation et représente le contexte du discours commercial en vue d’atteindre les objectifs commerciaux fixés. En fait, elle comprend plusieurs types de caractéristiques : techniques, esthétiques, commerciales, gastronomiques, sociales… Ne vous contentez pas de présenter votre offre, sachez la caractériser afin que les acheteurs puissent déjà voir les avantages de votre produit. La seconde étape de la méthode CAB consiste à discuter des avantages de la proposition.

Par conséquent, le but est d’associer n’importe quelle caractéristique d’un produit ou d’un service à un avantage. Gardez vos arguments courts sans entrer dans les détails. Stimulez la curiosité des clients potentiels en leur présentant subtilement les avantages qu’ils pourraient tirer de votre offre. L’idée est de montrer que chaque trait évoqué lui apportera une valeur ajoutée. L’étape finale de la méthode CAB est la présentation des bénéfices pouvant être perçu de l’offre. Les bénéfices sont les résultats empathiques et émotionnels des prospects. On peut souvent retrouver deux types d’avantages : les bénéfices émotionnels basés sur les perceptions et les sensations et les bénéfices mesurables, quantifiables et rationnels.

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